Pemasaran

MANAJEMEN PENJUALAN

Peramalan dan Perencanaan Penjualan

Oleh: Wahyu Purhantara

Sales Forecasting dan Sales Planning

Sales Forecasting merupakan proyeksi teknis tentang permintaan pelanggan potensial di waktu mendatang dengan menggunakan asumsi-asumsi tertentu. Penyusunan peramalan penjualan merupakan aspek mendasar bagi penyusunan anggaran penjualan, sehingga penghitungan peramalan penjualan diperlukan orang yang ahli di bidangnya. Dasar penghitungan peramalan penjualan didasarkan pada data base penjualan di masa yang lalu, kemudian diadakan ekstrapolasi kecenderungan (trend). Hasil analisis trend ini merupakan hasil peramalan yang mungkin akan ditolak, dimodifikasi, atau diterima oleh pihak manajemen.

Sales Planning. Apabila sales forecasting diterima oleh pihak manajemen, maka langkah selanjutnya adalah membuat rencana penjualan dengan mengambil data dari hasil peramalan penjualan. Rencana penjualan merupakan keputusan manajemen yang memuat tentang peramalan penjualan, target atau volume penjualan, harga jual, usaha-usaha penjualan, produksi atau operasi, dan keuangan.

Didalam pembuatan sales planning, pihak manajemen tidak semata-mata menggunakan data kuantitatif hasil sales forecasting. Pihak manajemen harus memasukkan berbagai hal yang bersifat kualitatif, seperti faktor pengalaman, faktor kondisi manajemen dan politik perusahaan, faktor ekonomi, tingkat persaingan, dll. Hal ini dimaksudkan agar rencana penjualan dapat realistik dan komprehensif.

Rencana Penjualan Strategis dan Taktis

Sesuai misi dari penganggaran bisnis, yakni perencanaan dan pengendalian laba, maka perencanaan penjualan jangka pendek (taktis) harus dibuat dengan mengacu pada perencanaan penjualan jangka panjang (strategis).

a. Perencanaan penjualan jangka panjang merupakan langkah awal dari semua rencvana penjualan. Perencanaan ini mengacu pada Rencana Setrategik perusahaan, sehingga perencanaan penjualan jangka panjang disusun untuk waktu 5 atau 10 tahun ke depan. Penyusunan perencanaan ini memerlukan analisis yang mendalam, terutama berkaitan dengan: populasi penduduk, perkembangan perkonomian, proyeksi industri, perkembangan teknologi, perubahan-perubahan di pasar, dan lain-lain. Analisis ini benar-benar dikerjakan secara cermat dan komprehensif dengan melibatkan berbagai kecenderungan. OKI perencanaan ini akan memiliki pengaruh pada: kebijakan tentang harga jangka panjang, pengembangan volume produksi, inovasi produk, arah usaha pemasaran, ekspansi dan perubahan saluran distribusi, pola-pola biaya, dll. 

b. Perencanaan penjualan jangka pendek merupakan perencanaan anggaran penjualan yang bersifat taktis dan berumur satu tahun, dengan mengacu pada perencanaan penjualan jangka panjang. Perencanaan ini kemudian dipecah menjadi empat triwulan, dan triwulan pertama dirinci menjadi rencana per bulan. Setiap akhir periode (triwulan atau bulan) diadakan evaluasi. Hasil evaluasi ini dipergunakan untuk merevisi rencana penjualan pada periode selanjutnya. Rencana penjualan jangka pendek biasanya disusun dengan menunjukkan jenis produk, harga per unit, jumlah penjualan